まずはWAKUWAKU様のサービス内容をお聞かせください。

中平(WAKUWAKU)

弊社には大きく2つの事業があります。 1つは自動車運転免許を取りたい方と受け入れ可能な教習所のマッチングサービスで、通学という形式で免許取得を目指す「教習所サーチ」と、合宿という2週間ほど教習所内の宿舎や近隣ホテルに泊まり込みで免許取得を目指す「合宿教習所サーチ」というWEBサービスの運営をしています。

2つめは、様々な企業様に対してWEB集客・制作・開発の提案・構築・運用・サポートを行うコンサルティング・制作事業です。 この2本柱を大きな軸として事業を展開しています。

全く異なるジャンルの事業ですね。

中平(WAKUWAKU)

はい。メインで行っている教習所マッチング事業は、おかげさまで市場内シェアを大きく伸ばしています。 教習所マッチング事業では組織として体制を整え、大きく展開をしていくことが可能です。一方でコンサルティング・制作事業は、個人のスキルを活かしお客様に貢献することができます。

2つの柱を持っていることで会社としてリスクヘッジにもなりますし、横展開へのアプローチの幅が広がります。

中平様はコンサルティングを行っているだけあって、WEBマーケティングや広告にもお詳しいです。 ご自身で広告運用することも可能だったと思うのですが、五箱にお任せいただいたポイントはなんだったのでしょう。

中平(WAKUWAKU)

私が持っている広告関連の知識は、あくまでも事業側、及びコンサルティングとしてのもの。 なので運用実務は、より経験豊富なプロにお任せしたいと思っていました。また、事業側としては代理店さんにお願いすることで広告の詳しいトレンドや知識をいち早くキャッチアップできるというメリットもあります。

ただ、それだけなら他の代理店さんでもよかったわけです。五箱さんとの取引を決定したポイントは、はっきりと運用側の意見を言ってくれるところです。

当初から、「こういうスタンスで取り組んでください」などのご要望を出すこともありました。

中平(WAKUWAKU)

そういった言葉の端々からプロとしての自信が垣間見え、大変心強かったのです。 五箱さんを知ったのは、私がコンサルティングを行っている企業様が五箱さんとお取引をされていたことから運用レベルや専門性は聞き及んでいたので安心感がありました。

その上で、運用サイドの意見を率直に伝えてくれることが決め手となりました。 弊社は最初から代理店さんに丸投げをしないと決めていました。

弊社側は業界のプロとして専門知識などをお伝えし、代理店さんが動きやすい土壌を作る。 代理店側は運用のプロとして広告業務に専念してもらう。 そういったプロ同士の役割分担と連携ができる代理店を求めていたのですが、五箱さんはその要望に見事にマッチしていたのです。

そう言っていただけるとありがたいです。 お客様から言われたことを形にしようと意識してしまうと、いつの間にか手段が目的になってしまう場合があります。 しかし、目的をきちんとヒアリングすると、到達したいゴールへの最短ルートはそのアプローチではないかもしれません。 弊社では、その時その時に考え得る最適解を提示するのが運用のプロだという考え方で業務に取り組んでいます。

中平(WAKUWAKU)

私がコンサルティングを行う上でも同じ考え方です。 だからこそ、お互いに率直な意見を言い合える信頼関係を築きたいと考えていました。 代理店さんの中にはイエスマンの方もいますが、これはもうスタンスの違いとしか言いようがありません。

少なくとも私は、意見をフラットに言っていただくコミュニケーションが取れる代理店さんのほうが成果は出ると経験則で思っていたので、五箱さんはとても良いパートナーだと考えています。

ありがとうございます。取引を始めてから、教習所マッチング事業の成果はいかがでしたか？

中平(WAKUWAKU)

現在は合宿教習所サーチの運用をお願いしていますが、取引を始めてから約2年間……ほぼ繁忙期のみの広告運用なので、実質1年程度の間に、申込み数は30倍以上、CPAは82％改善し、コストは当初の1/5程度に圧縮しました。申し分ないですね。

この規模感で増えて、且つ費用対効果が上がるというケースはあまりないです。 また、その間にLPの改善テストを10回以上繰り返して、当初は4%台だったコンバージョン率を10%以上まで高めることができています。それはCPAの大幅な引き下げにつながりました。

中平(WAKUWAKU)

と同時に、我々事業側の取り組みで決定率も上昇しました。 お互いの施策によって広告の投資対効果を最大限に高められる環境が整いましたね。

このように短期間で結果を出せたのは、やはり中平様が五箱を尊重してくれて、社内状況や売り上げなどを丁寧に説明してくれるからでしょう。

中平(WAKUWAKU)

私も双方の連携の結果だと思っています。広告は生き物と言いますが、社会状況によって変わるものなので、お互いに情報を伝え合って変化していかなければいけません。

象徴的なのが今年の新型コロナウイルス感染症です。弊社では教習所への申し込みが増える4月〜6月が繁忙期のひとつなのですが、運の悪いことにコロナ禍の直撃を受けました。 何しろ教習所が閉まってしまいましたから予約が受け付けられません。弊社のサービスもストップせざるを得なくなりました。

実はあの時、それまでに積み重ねていた施策の成果が上がり、いよいよ過去最高の件数を取りに行こう！と盛り上がっていたタイミングだったのですよね。

中平(WAKUWAKU)

そうですよね。今までの集大成として、第1章クライマックス！というタイミングでした。それを直撃され、完全に挫かれましたね。

自分にとっては、コロナ禍で一番辛かった思い出です。

中平(WAKUWAKU)

私共も事業運営の難しさを痛感しました。その後は約半年間の充電期間を経て、事業を再開しました。 振り返りつつ改めて数字を見てみると、現在では前年を上回るほどの成果につながっています。

事業は、何がどう転じるかわからないものです。運転免許は今後制度が変わる可能性もありますから、しっかりと事業理解をしてくれて、同じ目線で取り組んでいただけているのはありがたいです。

WAKUWAKUさんからは、予算内であれば効果が出なくても構わない…という「チャレンジ予算」をつけていただいています。

中平(WAKUWAKU)

「効果が悪くなってもいいからチャレンジしてください」とお願いしても二の足を踏む代理店さんが多い中で、五箱さんは「やりましょう！」と新しい試みを行ってくれるので、弊社内でのナレッジが続々と蓄積されて嬉しい限りです。

そのおかげで業界内ではかなり新しい取り組みなども行わせていただいて、弊社としても大変やりがいがあります。今後、さらに五箱と一緒に成し遂げたい試みなどはありますか？

中平(WAKUWAKU)

今後はぜひ、事業利益と集客を連動させたいです。現在開発が進んでいるテクノロジーを使い、データの共有や事業目標をシームレスにして、物理的な手段を取らなくてもリアルタイムで常に事業数字の進捗状況が共有されている状態を構築したいと考えています。

もしそれが実現したら、より業務が効率化し、御社の利益を上げることに貢献できるようになりますね。五箱としても、今よりも一段階高いレベルの広告運用ができるようになります。

中平(WAKUWAKU)

はい。より高いパートナーシップを築き上げ、弊社の事業視点と、五箱さんの広告のプロとしての視点をミックスさせて、既成概念を壊すチャレンジを一緒に取り組んでいただきたい。五箱さんならそれができると思っていますし、これまで以上に面白いことができると期待しています。

WAKUWAKU様のチャレンジ精神は、五箱ととても相性がいいと感じます。引き続きパートナーとして選んでいただけるよう、御社の発展に尽力していきます。本日はありがとうございました。

（インタビュー：2020年10月）