まずGravisさんの事業についてお聞かせください。

山田（Gravis）

Gravisはチアダンス教室のダンス事業が主体です。また、私が元々コンサルティング会社に勤めていた関係で、ダンス事業とコンサルティング事業の2軸で成り立っています。
幼稚園や小学校などにダンス講師を派遣することもあります。

弊社が集客サポートさせていただいているのはチアダンス教室のほうですが、会社を設立された当初からダンスレッスン、ダンス教室を軸に事業展開される方針だったのでしょうか？

山田（Gravis）

Gravisは設立10年目なのですが、実は創業時は僕ではなくて妻が会社を立ち上げたんです。
結婚をして僕が独立した後、しばらく時間が経ってからGravisの代表に就任しました。4年半ほど前ですね。

なるほど、では山田さんご自身に当初から今の構想があったという訳ではないのですね。何かきっかけがあったのでしょうか？

山田（Gravis）

少し遡ってGravisの代表をはじめる前からお話させていただくと、自分の父が55歳で突然亡くなったんです。当時自分は会社員だったんですが、その時に独立しようと決めました。理由があってのことではなく、直感ですね。なので明確な事業構想があるわけでもなく、迷いや焦りの中で過ごしていました。

ちょうどその時に妻が関わっていた町のダンス発表会を見に行ったんです。そこで初めて子供がチアダンスをやっている姿を見て、小さい子供たちが頑張ってる姿にすごく感動したのが大きなきっかけですね。

業界的に言うと、ダンス業界って頑張ってるのに報われないとか雇用がすごく不安定とか、いろんな課題があるんですが、それを変えようとするのは難しいみたいに言われてしまう環境だったりして、そういう風潮を変えていきたいという想いもモチベーションになりました。

そうだったのですね。方針が決まった後はWebサイト制作とSEOで集客をスタートされたと伺いましたが、どのような経緯で弊社に広告を依頼いただいたのでしょうか？

山田（Gravis）

制作やSEOを依頼している別のパートナー会社さんの紹介で五箱さんを知りました。

集客に力を入れなきゃいけないなとは僕も思っていて、Webサイトを作った後はSEOではブログ記事を書くなどしていましたが、短期で集客効果が出る施策が必要だったのでリスティング広告を検討しました。

ただ、そもそもリスティング広告が何なのかもよく分からないし、、、誰にお願いしたら良いのか全く分からなかったのですが、パートナーが「いつも広告集客を依頼している会社」ということで五箱さんを紹介してくれたのが経緯です。

広告についての知識がない状態でリスティング広告に対して不安はありませんでしたか？

山田（Gravis）

正直言うと不安はありましたね（笑）。広告を出して結果どうなるの？っていうのがすごく気になりました。僕は素人なので、広告を運用するって実際に何をしているのかも当時は分かりませんでしたし、、、とはいえ専門の人に任せてみないと始まらないので少額の予算から始めさせてもらいました。

当時のことは私もよく覚えていますが、当時からGravisさんは明確な集客目標がありましたよね。

山田（Gravis）

そうですね。広告を始める前の2018年8月はレッスンスタジオが8拠点、生徒さんは150人ほどでしたが、1年後には教室を増やして生徒さんを600人まで増やすという目標を立てていました。

ただ、そんな中で自社で行っていた集客はビラ配り程度でしたし、Webサイトは出来上がったばかりでSEOの効果はまだまだこれからといった状況で、体験レッスンの予約は月に数名レベルでした。目標と現実のギャップが非常に大きかったです。

そういった状況でテスト的に広告運用をスタートし、広告経由のレッスン予約は初月が5件。そこから徐々に予算を増やしていって、1年後には49件（月）まで伸びましたよね。現在はWeb全体だと毎月100件以上まで増えています。
とても順調で、Gravisさんのご協力がなければ成し得ない結果だと思っています。

山田（Gravis）

それは先述のパートナーさんにも言われましたね。僕のポリシーは専門の人には余計な口出しをせず、1番うまくできるようにやってもらって、僕らはやりやすい環境を作ることが重要だと思っています。

Gravisさんは事業側の結果や状況を積極的に開示していただけるので広告側としても有り難いです。LTVから逆算してCPAを設定していただいたり、目先の結果にとらわれず長期的な時間軸で成果を判断していただけるのも上手く行っている要因だと感じています。

山田（Gravis）

任せるところは任せて信頼しあいながら進めていくことで結果が出てきたので、徐々に広告費を上げてチャレンジしながら改善を繰り返すことができました。結果がダメだった時にはちゃんとダメな理由を分析し、今後のアクションプランを皆で考える仕組みを作ってこれたのも良かったと思います。

集客が順調でこれから更に強化していくタイミングで新型コロナウイルスの流行と緊急事態宣言の発令がありました。当時の影響はいかがでしたか？

山田（Gravis）

3ヶ月間は対面レッスンを完全に止めました。控えていたイベント開催も中止して、広告もストップさせてもらいました。

新規のお客さまのへのアプローチを減らしてしまったので機会損失はありましたが、既存のお客さまへ提供する環境を今まで以上に大切にし、守っていくための取り組みに舵を切りました。

会社としては既存のお客さまありきですし、当時は学校も休みになって生徒である子供たちに何かしなきゃいけないみたいな想いも強かったですね。

なかなかコロナが安定せず、度重なる緊急事態宣言で集客面ではいつも以上に柔軟な対応が求められる期間が続きました。

山田（Gravis）

広告を止めている間も定期的に打ち合わせしていただき、広告再開後もコロナの波に合わせて落ち着いているときは広告投下を増やしたり、情勢が悪化したときは抑制したりと臨機応変に対応していただきましたよね。

打ち合わせ以外でもチャットで小まめに状況連絡いただいて、すぐに方針を確認できたのは助かりました。許容できるCPAを念頭にアクセルを踏めるときには攻めて行って欲しいっていうこちらの意見を汲んでいただきつつ、抑えるべきときは調整してくれるのが嬉しかったです。

こちらこそ、ご協力いただいたおかげで厳しい状況のなか結果を大きく崩さずに何とかやってこれました。あと、打ち合わせにおいてはGravisのマーケ担当者さんからの意見も貴重でした。

山田（Gravis）

うちはマーケティングチームを作って自社でできることは内製化をしていて、マーケ担当も実はインストラクターなんです。なので、現場の想いと経営的な意見と集客する側の意見を照らし合わせて、情報連携しながらやれていることは強みですね。

私たちも現場の声を大切にするようにしています。一見、広告には関係ないようなご意見でも実際は活かせることが多いんです。いろいろありましたが今振り返ると、結果的にはコロナ期間中にも生徒さんが増えていきましたよね。

山田（Gravis）

そうですね、おかげさまで。
集客をストップしていた期間はありましたが、再開してからは順調に生徒さんが増え、事業的には売上も伸びてきています。

一時は中止を余儀なくされたイベントも開催されました。私もオンライン中継で参加させていただきました。

山田（Gravis）

イベントについては賛否両論ありました。でも目先は真っ暗だし、ニュースは暗い話しかやらない、学校もないしみたいな状況で、自分たちにとっても生徒さんである子供たちにとってもゴールの設定が必要だというところがあったので実施を決断したんです。

毎年やってきたのですが生徒さんが増えるにつれてイベント規模も大きくなっていて、感染症対策を徹底して考えながら、それでも反省が出てくるので次に活かすというのを繰り返しつつ試行錯誤しています。

山田（Gravis）

直近では2023年7月までに80拠点を目指しています（2022年1月時点で28拠点）。
とにかく今は拠点を増やすことに注力していて、そうなると集客が欠かせません。最初は生徒さんが1人～2人から新教室をスタートするので何かと苦労しますが、安定してくると黒字化できるので。今はそのための準備を進めています。

困難な状況でも常に高いハードルにチャレンジされるGravisさんに私たちも刺激をいただいています。

山田（Gravis）

もう勢いですけどね（笑）
ただ、簡単に達成できると面白さがなくて。

うちの社員の皆はチアダンス経験者だからこそ、僕以上にチアダンスに対する想いがめちゃくちゃあるんです。一方で僕は高い目標をみんなで達成することにたいしての目的意識を作っていくところに、より強いモチベーションを置いています。

広告でも今までより高いハードルにチャレンジしていくことになりますが、目標達成に向けて伴走させていただきます！最後に、五箱について価値を感じていただいているポイントをお聞かせいただけると幸いです。

山田（Gravis）

まずは現場の意見にしっかり耳を傾けていただくなど、うちの事業にすごく興味を持っていただけていることですね。寄り添っていただけているというか。

ダンスのイベントなどは広告に直接関係ないといえば関係ないですが気にかけていただいたり、実際の広告運用では状況に応じて臨機応変に対応いただいたり。

あと、これは先ほどお話ししましたが広告を回して結果がどうでしたで終わらせず、振り返って検証して今後はどうすれば上手くいくか、そこについて議論していけるところですね。

ありがとうございます。今後のGravisさんのさらなる成長が本当に楽しみです。我々も今まで以上にバックアップしていけるように頑張っていきます。山田さん、ありがとうございました。