ターゲットごとにアプローチ方法を変えることは、マーケティングにおいて基本中の基本です。新聞折り込みチラシやテレマーケティングなど、従来の方法が効果的な場合もあれば、デジタルマーケティングのほうが高い効果を発揮することもあります。
ここでは、近年幅広い業種で重要視されている、デジタルマーケティング戦略について紹介します。
近年注目されるデジタルマーケティング戦略とは
デジタルマーケティング戦略の重要性に気づいている企業は多いでしょう。しかしデジタルマーケティングとはどのようなものなのか、なぜ注目されているのか、正しく理解できている人は少ないかと思われます。
まずはデジタルマーケティング戦略の基本情報を紹介します。
そもそもデジタルマーケティングとは？
デジタルマーケティングとは、あらゆるデジタル技術を複合的に活用したマーケティング手法のことです。具体的には、Webサイト、SNS、検索エンジン、モバイルデバイスなどが挙げられます。
近年、幅広い年齢層でスマホが普及したことにより、デジタルマーケティングは急速に浸透しつつあります。多くの企業で重要視され、中には専門部署やチームを設ける企業もあるほどです。
混同されやすい手法に、従来のWebマーケティングが挙げられます。デジタルマーケティングは、より広範囲のデジタルコンテンツを網羅したマーケティング手法です。Webの世界に閉じられた手法か、オンラインで得た情報をほかの場所でも利用する手法かの違いがあります。
たとえばSNSやWebサイトによるプロモーションはデジタルマーケティングであり、Webマーケティングでもあります。一方で、デジタルサイネージやCRM（顧客関係管理システム）、VRなどはデジタルマーケティングに入りますが、Webマーケティングには当てはまりません。
多様化したデジタルコンテンツを活用してデータを分析し、顧客との接点を最大限に活かすために行われる施策が、デジタルマーケティング戦略です。
デジタルマーケティング戦略が注目される理由は？
デジタルマーケティング戦略が近年、急速に注目を集める理由は、モバイル端末の普及に加え、パンデミックにともなう各業界でのデジタル移行が進んでいるためです。
SNSや検索エンジンが普及し、情報源が多岐にわたるようになったことで、顧客の動きも多様化を見せています。企業がターゲットにリーチするためには、広範囲での情報収集および分析結果に応じて適した施策を実行しなくてはなりません。
より多角的なアプローチを行うためにも、多くの情報を得るためにも、各企業でデジタルマーケティング戦略が重要視されています。
デジタルマーケティング戦略の立案方法 |
デジタルマーケティング戦略を立てるときは、いくつかのステップに分けて進めましょう。目標ひとつ設定するにしても、情報収集や分析が欠かせません。
ここではデジタルマーケティング戦略を立案するときの方法として、4つのステップに分けて解説します。
1.目的の確認
デジタルマーケティングの効果的な戦略を立てるためには、最終的な目的を確認しておくことが重要です。たとえば認知度向上を狙うのか、購入段階まで誘導したいのかで、アプローチ方法や最適なプラットフォームは異なります。
最初に目的や方向性を明確にしておくことで、戦略の立案がしやすくなるでしょう。目的を設定するときのポイントは、可能な限り具体的なものにすることです。どの商品やサービスに対して、デジタルマーケティングをどのように作用させるのか、どのような成果につなげたいのかを決定しましょう。
指標や数値も、「LTVを〇％上げる」「資料請求の件数を〇％増加させる」など、具体的に設定します。
2.STPを分析
目的がはっきりとしたら、次はSTPを分析します。STPとは「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」それぞれの頭文字をとったマーケティング用語です。
STPそれぞれの分析は、以下のとおり行います。
・セグメンテーション：細分化された市場を分類する
・ターゲティング：自社のターゲットに合った市場を決定する
・ポジショニング：市場における自社の立ち位置を把握する
目的や自社のターゲットに沿った市場でプロモーションを行わなくては、効果を最大化できません。STPを分析することで採算性の高い市場を見定め、市場の中で自社を優位に立たせることができるデジタルマーケティング戦略を立案しましょう。
3.カスタマージャーニーマップの活用
顧客心理の変化に沿ったアプローチを行うためには、カスタマージャーニーマップの活用も必要です。カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスと出会い、購入や契約にいたるまでの一連の行動や心理の変化について、ジャーニーマップに例えたものです。
自社の状況にもとづいたカスタマージャーニーマップを作成することで、より効果的なデジタルマーケティングを選び、実行できるようになります。カスタマージャーニーは、以下の5ステップで作成しましょう。
1．目標の設定：売上向上、資料請求・問い合わせの件数増加など
2．ターゲットの設定：ペルソナを具体的に設定する
3．フレームワークの作成：縦軸（行動など）と横軸（ステージ）の設定
4．ターゲットの行動を想定・調査：ペルソナの行動を想定する
5．フレームワークに落とし込む：整理した情報を書き込む
上記のとおり、カスタマージャーニーの作成には目標やターゲット、ペルソナの設定などこまかな作業が求められます。事前調査と準備を行ったうえで取り組む必要があります。
4.KPIの設定
目標達成のためには、指標を具体的に設定することも重要です。漠然としたイメージでは担当者により達成・未達成の評価も変わり、その後の対応を左右しかねません。
各施策に対して明確なKPIを設定しておくことで、正しい評価ができるようになり、改善や継続実行ができるようになります。実行中の戦略や改善後の戦略が成功したのか評価するためにも、KPIの設定は重要です。
KPIを設定するときの注意点は、難しすぎない数値にすることです。達成そのものが困難な数値を設定すると、戦略の成否を正しく判断することは難しくなります。
容易には達成できない一方で、無理なく達成できる数値を、データに基づいて設定しましょう。
デジタルマーケティング戦略のポイントは？ |
デジタルマーケティング戦略を考えるうえで、意識すべきポイントが2つあげられます。最後に、デジタルマーケティング戦略のポイントについて紹介します。
ターゲットを理解する
ターゲットごとに最適なデジタルコンテンツは異なります。たとえば同じSNSでも、A社のものは30代以上のビジネス層に人気があり、B社のものは10代に人気があるなど、リーチできる年齢層に差が出ます。
ダンス動画が主流のSNSで文章や静止画のみの広告を出稿しても、コンバージョンにはつながりません。リーチしたい相手にプロモーションがきちんと届くよう、最適なデジタルコンテンツを選ぶことが大切です。
まずは自社の商品やサービスのメインターゲットとなる層が、どのようなデジタルコンテンツを多く利用しているのか把握することから始めましょう。
デジタルコンテンツ選びで失敗しないためには、まず各コンテンツを駆使して顧客心理を分析する必要があります。たとえばサイト内での動きや記事ごとのアクセス数、離脱率から行動パターンを出し、顧客心理の分析につなげます。
プロモーションを最適化する
プロモーションとは、販売促進のためにメッセージの内容や発信方法のことをさします。プロモーションを最適化するためには、これまでの施策結果の分析が欠かせません。
プロモーションの結果を分析して改善策を見いだし、ターゲットに最適な施策へ育てていきましょう。最初のうちは思うようなプロモーション効果が出なくとも、改善を繰り返すごとに適切なメッセージや発信方法に近づいていくものです。
まとめ
幅広い年齢層でスマホが普及している現代において、デジタルマーケティング戦略を練ることは不可欠です。なんの戦略もなく他社を真似てデジタルマーケティングを行っても、必ずしもやり方が自社に合うとは限りません。
自社に合った方法で、顧客とのエンゲージメントを高めることが重要です。そのためにも、ターゲットはどの層なのか、最適なプロモーションは何か、デジタルマーケティング戦略を明確にすることから始めましょう。
