PAは、Web広告の運用において欠かすことのできない指標です。とはいえ、CPAはどれくらいの数値なら平均値であるのかわからない方は多いのではないでしょうか。実はCPAの平均値は、業界によっても大きく異なっています。自社のCPAについてきちんと知り、深く理解することでCPAの改善につながります。
今回は、CPAの業界別の平均値や目標値の設定方法、CPAの改善方法などについて解説します。
CPAとは？
CPAとは、Cost Per Acquisition（コスト パー アクイジョン）の略称です。アクイジションは「獲得」「取得」を意味する単語です。CPAは直訳すると「顧客獲得単価」といい、顧客をひとり獲得するのにかかった費用のことを指します。
CPAは、以下の計算式で求めることが可能です。
広告宣伝費÷獲得した顧客の総数＝CPA
CPAの数値が低ければ低いほど、広告宣伝の費用対効果が高いとされています。ただ、低くしすぎると広告の効果が得られなくなってしまうので、費用対効果のバランスを考えることが必要です。
CPAについて正しく理解していなかった場合、広告費の使い過ぎが原因で利益が出なくなってしまったり、顧客を獲得できなくなってしまったりするケースがあります。
このように、Web広告の運用にはCPAの設定が不可欠です。広告運用を検討するときには、必ずCPAを設定しましょう。次項からは、業界別のCPA平均値の目安や改善方法などについて解説していきます。
目標CPAの設定方法は？
自社が属する業界のCPAの平均値を参考にすればいいとはいうものの、目標はどのように設定すれば良いのでしょうか。やみくもに目標を設定するのは危険なので、基準となる数値を決めなければなりません。ここでは、目標CPAの設定方法について紹介します。
限界CPAを定める
目標CPAを設定する前にまずは限界CPAを求めましょう。限界CPAは、1回のコンバージョンに自社が出すことができる最大の広告費のことを指し、商品価格から原価を差し引いた金額のことです。原価の中には光熱費や広告費、材料費などが含まれています。
つまり、限界CPAとは、赤字が出ない程度のギリギリのラインの数値のことです。この数値を越えなければ、多少なりとも利益が出るということになります。
限界CPAをすべて広告宣伝に充ててしまうと、利益が０になってしまいます。そのため、限界CPAを逆算することで目標CPAを設定するのが一般的となっています。
限界CPAの何％を目標CPAに充てるか決定する
限界CPAを求めたら、次は限界CPAのどのくらいの割合を目標に充てるかを決定しましょう。目標CPAは限界CPAから利益として確保したい金額を差し引いた金額で、以下のような計算式になります。
限界CPA－利益＝目標CPA
限界CPAと目標CPAを設定することで、広告費による赤字を防ぎ、利益の最大化を図ることができるのです。
CPA数値を改善する3つの方法
CPA数値を改善するにはどのような方法があるのでしょうか。前述のとおり、CPA数値は低ければ低いほど良いとされているため、この数値が高くなるとと利幅が小さくなってしまいます。
たとえば、目標CPAが実際のCPAを上回っていた場合は、広告費が予算内に収まって、良いコストパフォーマンス広告運用ができたということになります。
逆に目標CPAが実際のCPAを下回った場合は、広告費が予算オーバーして利益を圧迫しているということになるのです。
ここでは、利益を出すためにCPA数値を改善したいときに検討したい3つの方法について紹介します。
顧客獲得にかける宣伝広告費を下げる
一つ目の方法としては、クリック単価を下げるという方法があります。リスティング広告での指標となるクリック単価とは、1回のクリックに対してかかるコストのことで、「コスト÷クリック数」で求めることができます。
クリック単価を下げるためには、入札単価を下げる、品質スコアを上げるという方法があります。ただ、入札単価を下げるという方法のみでは、広告が掲載される数が減ってしまうので、ほかの方法と合わせて行うのがおすすめです。
品質スコアは、ランディングページの品質がどのようになっているのかを表す指標です。広告の関連性やクリック数、ランディングページの利便性の指標で広告の品質を評価します。
リスティング広告においては。品質スコアが高いほど広告が上位に表示され、入札単価が低くてもあまり関係ありません。
最も大切なのは、ユーザーが検索したワードと表示する広告の内容が合っているかどうかという点にあります。広告内容に矛盾がないか、広告文とサイトの関連に一貫性があるか、スマホに対応しているかなどをチェックし、品質スコアの向上を目指しましょう。
品質スコアが向上すると、クリック単価が下がってくるので、必然的にCPAの数値も改善されます。
獲得する顧客の数を増加させる
この方法は、同じ費用で獲得する顧客数を増やすというものです。顧客数が増えればCPAが改善されます。
顧客数を増やすには、ターゲット層やキーワード選定の見直しなどが必要です。広告媒体がターゲットに合っているか、ターゲットやペルソナが好みそうな広告になっているか、キーワードの選定は適切かどうかなど、確認事項はたくさんあります。
自社の広告を改めて見直し、古い情報になっていないか、トレンドを取り入れているか、ターゲットの心に響く内容になっているかなどを客観的に精査しましょう。
まとめ
今回は、業界ごとの平均値や改善方法などを絡めながらCPAの数値についてご紹介しました。目標CPAを設定する場合は、限界CPAから逆算して算出し、利益が0になることを防ぎましょう。さらに、自社が属する業界の平均CPAがどのくらいになっているかも、常に確認しておくことも重要です。
