マーケティングについて学びはじめたとき、似たような用語がたくさん出てきて、混乱している方もいるのではないでしょうか。中でもCPAとCPRは、名前だけでなく意味合いまで似ているため、両者の違いを理解するのが難しいと感じている方も多いはず。
そこでこの記事では、CPAとCPRの違いについてわかりやすく解説していきます。またそれぞれの活用方法や数値改善策なども紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
CPAとCPRの違い
CPAとCPRは一体何が違うのでしょうか。ここでは、CPAとCPRの違いやそれぞれの活用方法について解説していきます。
CPAとは
CPAとは「Cost Per Acquisition（コストパーアクイジション）」の頭文字をとったものです。アクイジションは「獲得」「取得」といった意味があり、CPAは顧客1人を獲得するためにかかった費用を表す指標になります。
またCPAは、メールアドレスの登録（獲得）や資料請求1件あたりの費用を表すこともあります。
顧客を獲得するためには、広告や販促といったプロモーション活動が必要です。より多くの人々に自社の商品やサービスをPRするには、ある程度まとまった費用を投入して広告などを打ち出すことになります。
しかし、広告費が商品やサービスの売上を上回ってしまうと利益を得られなくなるため、広告を出した意味がなくなってしまいます。
そのため、広告を打ち出した際の費用対効果を測定するために必要な数値がCPAなのです。
CPAは、以下の計算式で求められます。
広告費用÷顧客や資料請求などの獲得総数＝CPA
CPRとは
CPRとは「Cost Per Response（コストパーレスポンス）」の頭文字をとったものです。レスポンスは「反応」「応答」といった意味があり、CPRは顧客の反応を1件獲得するためにかかった費用を表す指標になります。
顧客の反応とは、無料登録やサンプルの申し込み、問い合わせなど、企業側が顧客に期待する何らかの行動を指します。
どのような商品でも、広告を見たからといってすぐに購入や申し込みを決断できるものばかりではありません。価格が高額であればあるほど、その商品について詳しく知ってから購入や申し込みを決めたいと考える人が多くなるでしょう。
そこで企業は、見込み客を増やすために広告を出し、無料で利用できるサービスやサンプルを提供することになります。つまりCPRは、見込み客の獲得を目的とした広告の費用対効果を測定する数値といえるでしょう。
CPRは、以下の計算式で求められます。
広告費用÷レスポンスの総数＝CPR
CPAとCPRの違い
メールアドレスの登録や資料請求などをCPAに設定する場合もあるため、CPAとCPRは同じような意味合いとして扱われることが多いでしょう。
しかしCPAとCPRの大きな違いは、CPAが顧客獲得の単価を表すのに対し、CPRは顧客の反応1件あたりの単価を表していることです。
またCPRの目標は、前述したように、購買そのものではなく購買につながる反応や行動になります。なぜなら、見込み客が増えれば増えるほど、商品をアプローチできるターゲットが増えるため、顧客獲得の確率が高くなるからです。
つまりCPRの数値が良くなれば、CPA数値の改善にもつながるといえるでしょう。
CPAの数値を改善するために重要な２つのポイント
では実際に、CPAの数値を改善するためにはどのような方法があるのでしょうか。ここでは、CPAの数値を改善するための重要なポイントを紹介していきます。
１．顧客獲得にかける費用を減らす
ひとつ目のポイントは、顧客獲得にかける費用を減らすことです。CPAを求める計算式は「広告費用÷レスポンスの総数」によって求められるため、広告費用を削減できればCPAは改善するでしょう。
広告費用を削減するには、以下のような方法があります。
広告費用を安く抑える
リスティング広告は、Yahoo!やGoogleといった検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告です。リスティング広告は、ユーザーにクリックされた回数によって広告費がかかりますが、1クリックあたりの単価を、広告を出している出稿側が自由に設定できます。
そのため、1クリックあたりの単価を下げることで広告費用を安く抑えられるのです。ただし、単価を下げすぎると広告が上位表示されなくなる可能性があるため注意しましょう。
広告費用を抑えつつ、広告を上位表示させるためには、定期的に結果を分析して上位表示される単価を探る必要があります。
品質スコアをアップさせる
品質スコアとは、リスティング広告において品質を判断するための指標です。品質スコアがアップすると、クリック単価を引き上げずに広告を上位表示することが可能になります。
品質スコアをアップさせるためには、広告のクリック率を向上させることが重要です。クリック率を向上させるには、キーワードと広告の関連性を上げる必要があります。
たとえば、広告の中に検索キーワードを含めたキャッチコピーを入れたり、広告とランディングページが検索キーワードに関連させたものを作成したりするなどの方法が効果的です。
また品質スコアはランディングページの利便性にも左右される一面があります。スマートフォンで見たときの読みやすさや操作性などもチェックして、どのデバイスでも見やすいランディングページにすることが大切です。
２．獲得する顧客数や資料請求の数をアップさせる
ふたつ目のポイントは、獲得する顧客数や資料請求の数をアップさせることです。顧客数や見込み客からのアクションが増えるほど広告の費用対効果は高まるため、CPAの数値は改善するでしょう。
顧客数や見込み客からのアクションを増やすには、以下のような方法があります。
広告文やキーワード選定を見直す
検索ユーザーをターゲットにしているリスティング広告では、より検索キーワードに関連した広告がユーザーの関心を集めます。そのため、広告内容が検索キーワードと関連性が低い場合、顧客を獲得することは難しくなるでしょう。
品質スコアで、広告との関連性ステータスが「平均的」もしくは「平均より下」になっている場合は、広告の表現を検索キーワードに合致するように修正したり、広告内容と関連性が高いキーワードに見直したりするなどの工夫が必要です。
ターゲットの見直しを行う
広告がクリックされているにもかかわらず、顧客の獲得につながらない場合、ターゲットの想定がずれている可能性も考えられます。ターゲットとなるユーザーに広告が届いていなければ、いくら広告の品質を向上させても顧客獲得は難しいでしょう。
たとえば、子ども向けの栄養補助サプリを売り出すなら、ターゲットとなるのは若い世代のパパやママになります。広告がターゲットとなるユーザーに届くように、ターゲット設定の見直しを行いましょう。
もちろん、広告がターゲットに向けた訴求内容になっているかも重要です。CPAを改善するためには、ターゲットとなるユーザーが購入したくなる仕組みを整えることが重要といえます。
まとめ
今回はCPAとCPRの違いや、CPA数値の改善方法についてわかりやすく解説してきました。CPAとCPRの違いは、CPAは顧客獲得の単価を、CPRは顧客からの反応数を単価として表しているところです。
CPA数値を改善させるためには、顧客獲得にかける費用を減らすか、獲得する顧客数を増やすことが重要です。
