今回は、企業が自社商品やサービスのマーケティングを行う際に設定する「ペルソナ」について詳しく解説いたします。
商品・サービスのニーズや購入経路などを客観的に知る上で、ペルソナの存在は欠かせませんので、ぜひ参考になさってください。
ペルソナとは？
企業が自社商品やサービスの販売促進を行う際、対象とするターゲットの層によって取るべき施策は大きく異なります。
「ペルソナ」とは、マーケティングにおける「自社の商品・サービスのターゲットを具体的にイメージした、架空の人物像」のことを指します。
今回は、ペルソナを作成する理由とその注意点などを解説します。
マーケティングにおいてペルソナ設定がなぜ重要なのか？
まずは、マーケティングにおけるペルソナの役割とメリットを解説いたします。
チームでターゲットイメージを共有するため
企業でチームを組む場合、世代や性別、経験の異なった多数多様なメンバーで構成される場合が多いと思われます。
細かい部分まで十分に設定されたペルソナがあれば、チーム全体の方向性を統一する際に役立てられるのです。
マーケティングを行う上で、共通の目標や目的を持ち、足並みを揃えてプロジェクトを進めていくのは非常に重要なため、ペルソナの存在も欠かせないと言えるでしょう。
ユーザーの視点を持ち、最適な施策を打つため
マーケティングを行う際には、自社の商品・サービスに対してユーザー側の客観的な視点を持つ必要があります。
すなわち、「設定したペルソナの立場になって施策を打つ」ことが重要です。
これを行うことで、ターゲットとなるユーザーが、商品やサービスを利用する上で「どのような効果や変化を求めるか」を理解できるようになります。
設定したペルソナから想定される悩みなどを前提に、どのようなチャネルを通過して商品やサービスを知るに至ったかをイメージすれば、購買や情報収集に至る経路の確認にも役立つでしょう。
従って、ペルソナの設定はなるべく詳細に行うことを心がけるべきです。
提供する商品やサービスのコンセプトが明確になる
上述の内容と重複する点もありますが、詳細に設定したペルソナを顧客像とし、その目線に立ってみることで、商品・サービスのニーズがイメージしやすくなります。
すなわち、ターゲットとなるべき顧客から支持される、高い品質の商品・サービスが提供できるようになるのです。
一方、ペルソナを作成していなかったり、作成していても設定が曖昧だったりした場合、はっきりとしたニーズをイメージできないため、商品開発やマーケティングのコンセプトがぼやけてしまう恐れがあります。
マーケティングにおいては、顧客のニーズをしっかりと理解しておく必要があるので、そのベースとなるペルソナが果たす役割は重大なのです。
マーケティングに効く！ペルソナの作り方の流れ
ここまでの内容を踏まえ、ペルソナを作成するにあたってのステップを解説いたします。
● ターゲットを設定する
● 情報収集を行う
● ペルソナに情報を落とし込む
● 運用に際してペルソナの設定を見直し
ターゲットを設定する
まず顧客層として狙う、ターゲットの設定を行いましょう。
例えば「20代男性」などといった具合に、取り扱う商品・サービスの主要顧客を見据えた上で決定します。
情報収集を行う
ターゲットが決定したら、ペルソナ作りに当たっての情報収集を行います。
既存の商品・サービスにおけるマーケティングの場合、顧客にインタビューを行うのが一般的です。
一方、新規事業などでまだ顧客がいない場合、ターゲットにしたい層に対し、パーソナルな情報や商品・サービスに求めるメリットなどを、アンケートで調査すると良いでしょう。
これらは、ターゲットとなる予定のユーザーから直接意見を聞けるまたとないチャンスです。
全く気づかなかったようなニーズに耳を傾けられる可能性があります。
ペルソナに情報を落とし込む
ターゲットを決定し、データを収集できたら、ペルソナの人物像を作成します。
以下の通り、プロフィールをできるだけ詳細に設定することを心がけましょう。
よりイメージを明確にするため、ペルソナに顔写真や人物名を設定するのも良い方法です。
基本属性に関して
年齢・性別・職業・居住地・家族構成・年収など
行動属性に関して
趣味特技・SNSを利用するかどうか・よく利用するアプリ・よく利用するECサイト・好きなお店など
運用に際してペルソナの設定を見直し
ペルソナは完成したらそこで終わりではありません。
作成したペルソナをベースとして、ユーザーが商品・サービスを知り、購入や利用までの「購買行動」をイメージし、その段階ごとに生じる課題の対策を考えます。
また、マーケティングを実施している最中に、当初に設定したペルソナとターゲット層の実在する人たちに、やや乖離している点が見つかったりすることもあるはずです。
事前にターゲットを明確に定めていたとしても、人々の動向は常に変容し続けるものです。
そういった際には柔軟に設定を見直し、運用を最適化していく必要があります。
ペルソナを設定する上で注意すべきこととは？
ペルソナの設定をする際には、以下のポイントに注意しましょう。
まずは、ターゲットとする市場を明確に
ペルソナを作成する前提として、ターゲットとするべき市場を明確に把握しておく必要があります。
その市場に存在する人物像として、ペルソナの設定を詰めていくのがベストな流れです。
例えどれだけペルソナが詳細に設定できたとしても、そもそものベースとなる市場にズレが生じていた場合、それまでの作業は全くの無駄に終わってしまいます。
大前提として、ターゲットとする市場の大きさや流れなどを正確に把握しておきましょう。
人物像は極力リアルに設定する
ここまで述べてきた通り、ペルソナは現実に存在するような人物像を設定するようにしましょう。
誰しもがしっかりと同じ人物像をイメージできるよう、できるだけ詳細に設定しておくべきです。
ユーザーのリアルなニーズを知り、商品・サービスの開発に活かすには、ペルソナに設定した基本属性・行動属性、どちらも十分に掘り下げてイメージを膨らませる必要があります。
理想や主観に寄せすぎない
ペルソナの設定は、主観や理想だけに囚われてはいけません。
客観的な目線から細部を詰めることが重要です。
商品・サービスに対しあまりに理想的な人物像に設定してしまうと、リアルなユーザーのニーズをイメージできない恐れがあります。
そういった意味でも、アンケートやインタビューなどの情報収集は重要な意味を持ちます。
デメリットにも目を向けておく
ペルソナを使ったマーケティングには、以下のようなデメリットが存在することも覚えておきましょう。
時間・コストがかかる
ペルソナを作成するには、いくつかの工程を踏む必要があるため、その途中の段階で失敗してしまう恐れもあります。
そういったことが起こらないよう、インタビュー・アンケートなどの調査は徹底的に行わねばなりません。
従って、時間やコストがかかるマーケティング手法であることも覚えておきましょう。
ターゲット以外への訴求は難しい
ペルソナによるマーケティングは、ターゲットの人物像を客観的にイメージし、そのニーズに応えるために行う手法であることは再三述べてきた通りですが、一方で、ターゲットが限定的になってしまうという側面があります。
広く浅い層をターゲットとしたい場合には、不向きな手法です。
マーケティングにおけるペルソナ設定の具体的な事例
BtoCサービスで作成する、ペルソナの具体例を紹介します。
これまで述べてきた流れを汲み、以下のように設定すると良いでしょう。
ペルソナを作り、マーケティング活動で成果を出そう
以上、ペルソナの意味、作成の方法、活用したマーケティングについて解説いたしました。
ぜひこの記事を参考に、ターゲットを的確に設定した質の高いペルソナによるマーケティング活動を実現してください。
